Де знайти клієнтів: 40 кроків для генерації лідів

Засноване на статті Orbit Media Studios, автор Andy Crestonida.

Головне питання інтернет-маркетингу – чому немає приросту потенційних клієнтів? Деякі маркетологи і власники бізнесу успішно користуються стратегіями по генерації лідів, однак більшість досі не застосовує їх у своїй роботі.

Існує дуже багато факторів, які впливають на думку відвідувачів сайту і конвертують їх у потенційних клієнтів. Ми вирішили виділити всі основні моменти, які необхідно знати про генерації лідів. В сукупності всі пункти дають маркетологам відмінний інструмент для управління цільовою аудиторією.

В допомогу розробникам і власникам сайтів ми підготували переклад інфографіки, яка описує 40 чинників, що впливають на залучення потенційних клієнтів:

Стратегія і брендинг

Брендинг – це позиція на ринку, яка враховує ваші публікації. Весь контент на вашому сайті повинен бути представлений послідовно – для початку формувати перше враження про продукт у відвідувача сайту, а потім надавати докладну інформацію про ваші товари або послуги.

1. Місія, цінності та філософія компанії

Перший крок на шляху залучення потенційних клієнтів – це відповідь на два головних питання: «Чому Ви в бізнесі?» і «Для чого заснована Ваша компанія?».

2. Дослідження цільової аудиторії, ринку і аналіз конкурентів

Необхідно знати свою нішу на ринку і цільову аудиторію, щоб користуватися успіхом у потенційних клієнтів. Ви повинні мати точне уявлення про те, чи відповідає ваш продукт або послуга вимогам потенційних замовників, яке ваше місце на ринку і хто ваші основні конкуренти.

3. Позиціонування бренду

На цьому етапі ви повинні визначити позицію вашого товару чи послуги у свідомості потенційних споживачів. Позиціонування бренда повинна відображати місію та бачення компанії в очах ваших клієнтів.

4. УТП

Опишіть цінність вашого продукту, його основні відмінності від конкурентів і унікальність. Унікальна торгова пропозиція (УТП) має відображати виняткові властивості вашого товару чи послуги.

5. Візуальні стандарти бренду

Створіть візуальну цілісність вашого бренду з допомогою кольорів і стилів. Ваш унікальний стиль повинен бути використаний на сайті, у всіх офлайнових матеріалах, соціальних мережах, рекламі і в іншому публікується вами контенті.

Веб-дизайн

Сайт – це не тільки платформа для розміщення інформації, але ваше потужне зброя для залучення клієнтів. Якщо сайт містить цінну інформацію, легко індексується, користується довірою пошукових систем і користувачів, то він здатний, як магніт, притягувати трафік і перетворювати відвідувачів у потенційних клієнтів.

6. Складання технічного завдання

Щоб створити зручний і сучасний сайт, потрібно розуміти, які функції він повинен виконувати на даному етапі, а також, які функції можна буде закласти у нього в майбутньому. Чітко сформульоване ТЗ допоможе вам структурувати ідеї в процесі створення сайту.

7. Розробка структури сайту

Структура сайту має важливу роль як для SEO-просування, так і для відвідувачів сайту. І пошукові роботи, і люди не повинні надто довго шукати на сайті потрібну інформацію. Користувачі дуже швидко залишають ресурси, а пошукачі не можуть проіндексувати всі важливі сторінки, якщо їм не зрозуміла структура.

8. Прототипування сайту

Wireframes – це чорно-білі макети шаблонів сторінок, які являють собою каркасну структуру сайту і допомагають при його прототипировании. Дані макети так само, як і розроблена структура сайту, впливають на юзабіліті ресурсу і простоту його оновлення.

9. Візуалізація

Щоб сайт візуально залучав користувачів, на етапі розробки потрібно створити превью майбутнього дизайну. У нього можна включити уявлення про стилі, іконки, шрифти і колірних схемах вашого сайту. Створювати превью можна вручну, в фотошопі або за допомогою онлайн-сервісів.

10. Побудова дизайну

Як тільки ви підготуєте макети сторінок сайту і пропрацюєте прототип, ви можете приступати до візуалізації дизайну.

11. Створення сайту

Після відтворення дизайну настає час створення веб-сторінок з допомогою мови розмітки HTML і CSS.

12. Тестування сайту

Перевірте, чи коректно відображається ваш сайт на різних ПК і мобільних пристроях. Сторінки повинні завантажуватися швидко і весь функціонал сайту повинен працювати без помилок.

Контент

Відразу після закінчення розробки структури сайту, необхідно подумати про майбутнє контенті. Бажано, щоб наповнення сайту було готово до завершення розробки, інакше вам доведеться відкласти початок робіт по просуванню.

13. Стратегія

В першу чергу контент сайту повинен бути націлений на людей, які будуть його читати. Створіть образ цільового відвідувача і адаптуйте весь контент для вашої ЦА. Визначте, яка проблема стоїть перед вашою аудиторією, і постарайтеся вирішити її.

14. Написання текстів

Поважайте час відвідувачів і будьте лаконічні при створенні контенту – не пишіть занадто довгі тексти. Заздалегідь подумайте про подальше просування і використовуйте в текстах ключові фрази. Зверніть особливу увагу на форматування тексту і на перелінковку.

15. Редактура

Переконайтеся, що Ваш контент правильно викладено логічно, стилістично і грамотно оптимізовано.

16. Додавання контенту на сайт

Розміщення на сайті підсумкового варіанту текстів з використанням зображень, відео, метатегів і заголовків сторінок. Все форматування, включаючи заголовки і посилання, необхідно перевірити в останній раз перед початком розміщення.

17. Запуск проекту

Приступати до запуску сайту можна тоді, коли дизайн і контент готові, а також виконана технічна оптимізація. Не дозволяйте невеликим недоліків гальмувати запуск свого проекту, так як багато можна легко виправити безпосередньо під час роботи сайту.

Контент-маркетинг

Щоб сайт був цікавим і залучав клієнтів, необхідно стежити, щоб ваш контент оновлювався. Регулярне розміщення на сайті нових текстів, зображень або відеоматеріалів генерує довіру користувачів, яке, в свою чергу, перетворює користувачів клієнтів.

18. Написання текстів

Ефективний план контент-маркетингу ґрунтується на двох головних принципах: теми публікацій і їх частота. Необхідно підбирати теми, які будуть відповідати потребам аудиторії і публікувати їх з тією періодичністю, яка не дасть користувачам забути про вас, так і почати відчувати роздратування від дуже частих публікацій.

19. Аналіз

Для користувачів дуже важлива цінність контенту. Докладні статті про те, як зробити, створити або написати що-небудь, з більшою ймовірністю будуть затребувані, читані та додані до обраного. Проведіть аналіз ринку, конкурентів та потреб користувачів і створіть щось по-справжньому цінне і унікальне.

20. Створення контенту

Пишіть пости, записуйте підкасти і знімайте відео, в залежності від того, який формат найкраще підходить для вашої аудиторії.

21. Моніторинг

Звертайте увагу на статті з інших джерел, тобто відстежуйте, як реагують користувачі на аналогічний контент: ви можете додати власні ідеї та погляди, підвести підсумки або написати огляд на вже існуючу статтю. Даний спосіб ефективний, якщо вам необхідно швидко створити цінний і унікальний контент.

22. Редактура

Витратьте час на перевірку опублікованого контенту – слідкуйте за друкарськими помилками і помилками. Найбезглуздіші недоліки можуть підірвати довіру у відвідувачів сайту і змусити вас виглядати нерозумно.

23. Публікація

Настав час приступати до розміщення контенту. Щоб все пройшло вдало, слідуйте простим правилам, наприклад, для розміщення постів на сайті обов’язково використовуйте URL-адресу, який містить входження ключової фрази, а для публікації відео скористайтеся професійним хостингом.

Просування

Після запуску сайту та наповнення його контентом, настає час просування. Щоб досягти максимального ефекту, використовуйте комплексний підхід – просувайте сайт в пошукових системах і соціальних мережах, використовуйте рекламу, email-маркетинг, а також керуйте своєю репутацією в інтернеті.

Пошукова оптимізація (SEO)

Знаходження сайту в топ пошукових систем забезпечує надійне і стабільне джерело трафіку. Сторінки вашого сайту повинні бути досить популярні, щоб конкурувати за ключовими фразами, на які ви орієнтовані.

24. Ключові слова

Виберуть користувачі інтернету саме ваш сайт – залежить тільки від вас. Проаналізуйте ключові запити і порівняйте сторінки на сайті з фразами, які можуть зацікавити ваших потенційних клієнтів. Ключові слова допоможуть у формуванні семантичного ядра для подальшого просування в пошуковій видачі.

Всі матеріали, які ви публікуєте, повинні відповідати ключовим фразам, за якими планується просування. Вибирайте ключі на основі частоти запитів, конкуренції та релевантності сторінок.

25. Просування статтями

Написання якісних статей і розміщення їх у відповідних блогах – це додатковий спосіб для отримання зовнішніх посилань на ваш ресурс, а також і спосіб представити вашу компанію нової аудиторії.

26. SEO-оптимізація

Важливість просування сайту в пошукових системах зрозуміла кожному маркетологу, так як більш високі позиції сайту в результатах пошуку призводять більшу кількість відвідувачів на сайт.

27. Маркетинг

Маркетинг, який виходить за рамки пошукової оптимізації, також має потенційний вплив на просування сайту. Партнери, реклама, членство в асоціаціях і спонсорство можуть створювати додаткові можливості для залучення потенційних клієнтів.

SMM

Маркетинг в соціальних мережах – це один з найбільш потужних бюджетних каналів для залучення трафіку, просування контенту та підвищення впізнаваності бренду.

28. Аналіз

Щоб ваше просування в соціальних мережах мало успіх, проведіть аналіз вашої сфери діяльності і знайдіть блогерів, журналістів, або впливових осіб, з якими можна співпрацювати. Уважно підійдіть до вивчення публікацій і блогів, які мають близьку тематику вашого сайту.

29. Публікація постів

Обов’язково звертайтеся в своїх постах безпосередньо до читача – сфокусуйте увагу на те, що дійсно буде для нього важливо. Для розуміння проблеми ваших потенційних клієнтів, уважно вивчайте цільову аудиторію.

Розміщуйте свій контент на тих майданчиках в соціальних мережах, де ваша аудиторія з більшою ймовірністю проводить час. Якщо ви неправильно визначте основну соціальну мережу вашої ЦА, ви можете дарма витрать час і не отримати довгоочікуваного ефекту.

30. Репости

Зараз багато соціальні мережі використовують алгоритми для відображення постів у стрічці користувачів. Щоб займати більш високі позиції в стрічці у вашої ЦА, вам необхідно отримувати зворотний зв’язок: лайки, коментарі і репости. Найпростіший спосіб домогтися зворотного зв’язку – писати якісний цікавий контент і використовувати заклики до дії.

31. Спілкування

Одна з переваг SMM – це швидка зворотній зв’язок. Користувачі оперативно реагують на нові пости: ставлять лайки, залишають коментарі і задають питання. Щоб ваш блог користувався успіхом, не забувайте оперативно відповідати на коментарі та спілкуватися з аудиторією.

Email-маркетинг

Розсилки – один з найпотужніших інструментів для залучення потенційних клієнтів. Крім генерування лідов, email-маркетинг також позитивно впливає на зміцнення лояльності і зростання продажів.

32. Дизайн

Шаблон email-розсилки повинен бути легким і зручним як для читання на мобільних пристроях, так і для читання на ПК. Текст розсилки повинен бути достатньо докладним, але при цьому містити інтригу, щоб користувач прийняв рішення і перейшов на ваш сайт. Текст тизера та заклик до дії складайте таким чином, щоб максимізувати кількість переходів по посиланнях.

33. План розсилок

Якщо ви хочете, щоб ваша розсилка приносила ефект, в першу чергу визначте час, коли вашої ЦА буде зручно читати листи і як часто ви повинні їх відправляти. Фокусуйтеся в першу чергу на якості вашої розсилки, а не на її кількості, але враховуйте, що ваші листи повинні переходити з такою періодичністю, яка дозволить клієнтам і не забути про ваше існування, і при цьому не почати дратуватися від ваших листів.

34. Тестування розсилки

Конверсія розсилок досить легко піддається аналізу, так як будь-який сервіс надає статистику відкритих листів і кількості переходів по посиланнях. Проводите експерименти і тестуйте вашу розсилку: з’ясовуйте, які заголовки з більшою ймовірністю залучать клієнтів, на які посилання охочіше клацають, що викликає більший емоційний відгук. Загального рецепту ідеальної розсилки не існує – підлаштовуйтеся під вашу аудиторію і тоді ви отримаєте результати.

Реклама

Реклама в наш час – це один з найефективніших способів просування бізнесу. Кількість користувачів інтернету зростає з кожним днем, що робить рекламу в Мережі найефективнішою рекламою в світі.

35. Таргет

Таргетована реклама формується з оголошень різних форматів для користувачів соціальних мереж. Перевага таргетованої реклами в тому, що вона публікується саме для тих користувачів, які відповідають характеристикам, заявленим рекламодавцем. Наприклад, вікова категорія та інтереси.

36. Контекст

Контекстна реклама спрямована на користувачів, які шукають певні ключові фрази в пошукових системах. При пошуку конкретного товару пошукачами буде запропонована саме реклама по даному напрямку.

37. Товарна реклама

Товарна реклама – це реклама в так званих прайс-агрегаторах, на яких можна розмістити товари з вашого сайту. До популярним прайс-агрегатор відносять Price.ru Яндекс.Маркет, Avito.ru та ін.

Інші види реклами

До інших видів реклами можна віднести медійну рекламу, вірусну рекламу. Вибирайте рекламу для вашого сайту, вивчаючи конкурентів і звертаючи ключову увагу на вашу тематику, тоді ефект не змусить себе довго чекати.

38. SERM

Сильний вплив на потенційних клієнтів надає те, що говорять про вашу компанію, бренд, послугу чи товар користувачі в інтернеті. SERM – це комплекс заходів з управління репутацією в Мережі.

39. Поліпшення репутації

Для поліпшення вашої репутації в інтернеті слідкуйте за негативними відгуками і намагайтеся їх нівелювати, використовуйте назву вашої компанії у позитивних статтях. Також важливо наявність позитивних відгуків в інтернеті, картах, прайс-агрегаторах і на інших ресурсах.

40. Популярність бренду компанії

Підвищувати впізнаваність бренду в інтернеті дуже важливо для просування. Чим більше про вас говорять, тим сильніше зростає довіра до вашої компанії. Більшість користувачів довіряють тому, що пишуть в інтернеті, і легко переходять за посиланнями, які ненав’язливо залишені іншими користувачами.

Замість підсумку

Проводите регулярний аналіз, оптимізуйте ваш сайт і обов’язково відстежуйте результати експериментів. Два найбільш важливих показника для залучення потенційних клієнтів – загальний трафік і коефіцієнт конверсії. Якщо трафік і конверсія ростуть, то ви знаходитесь на правильному шляху.

Так, процес генерування лідов включає багато кроків, але при грамотному підході результат не змусить себе чекати.