Головні помилки монетизації додатків [і як їх виправити]

Сьогодні на порядку денному постійні граблі мобільних розробників, з якими я стикаюся під час аудиту додатка в Epom Apps — а це понад 500 додатків. По більшості помилок мобільної монетизації є живі приклади і антиприклади.
Але спочатку — три рекомендації від кэпа, про які треба подумати до початку монетизації.

Вивчіть цільову аудиторію
Навіть якщо ти думаєш, що додаток “для всіх”. Варто враховувати не тільки стать, вік, гео, але і поведінкові дані (як користувачі взаємодіють з додатками).

Визначте ядро цільової аудиторії
Оптимальний варіант з точки зору монетизації — робота не на широку несегментовану аудиторію, а на дрібні цільові групи, з якими набагато простіше пояснити цінність вашого додатка.

Сформуйте цінність
Коли цільова аудиторія визначена — саме час приступати до розробки стратегії монетизації. Чим більше користі є в додатку, тим вище ймовірність знайти користувачів, які захочуть за нього платити (за передплатою або за установку).

Кожна помилка в монетизації коштувала розробникам часу, грошей і нервів.
Сподіваюся, після прочитання цієї статті юний розробник знайде багато точок розвитку програми.

Помилка № 1 Рандомний вибір рекламної мережі

На ринку багато рекламних мереж, що надають послуги монетизації трафіку. Найпоширеніша помилка на цьому етапі — почати працювати з однією рекламної сіткою типу AdMob і не тестувати інші. У різних гравців ринку різна якість трафіку, можливості аналітики та контролю реклами: достатньо кількох тижнів роботи з рекламною мережею, щоб зрозуміти її ефективність.

Найчастіше розробники вибирають рекламну сітку виключно виходячи з показника eCPM — ефективною ціною за 1000 показів. На практиці одного eCPM недостатньо для вибору рекламної сітки.
Дивись на Fill Rate — співвідношення кількості показів рекламного креативу до кількості запитів на його показ. Чим вище показник, тим ефективніше використовується рекламне місце. З точки зору розробника все просто — він хоче показувати рекламу ЗАВЖДИ, коли є можливість, і його не влаштує «простий» рекламного місця з причини того, що сітка не змогла знайти користувача, якому показати рекламу.

Необхідно також враховувати види креативів, які будуть показувати (банери, нативна реклама, відео, ітд), і умови роботи з адверами. З точки зору паблішера вигідніше працювати за моделлю CPM і ця схема роботи підходить адверам, показуючим рекламу в великих обсягах. Дрібні рекламодавці воліють працювати за CPI, CPA, CPC та інших моделях, що передбачають оплату за цільову дію користувача.
Рекламні сітки, що працюють з оплатою за результат, зазвичай пропонують високий fill rate, але паблішерам з ними працювати не завжди вигідно, адже гарантії монетизації трафіку в такому випадку немає ніякої — все залежить від того, як будуть вести себе користувачі захочуть взаємодіяти з рекламою.

Читайте також  Майже людина: чи заслуговує володіюча почуттями машина людського ставлення?

Помилка № 2 Включати режим «Все сам»

Ти можеш бути генієм розробки, але це не забезпечить твоєму додатком топові позиції в App Store або Google Play, юзерів і величезну прибуток.
Тобі рано чи пізно доведеться продумувати стратегію монетизації і бажано робити це не на коліні і не тоді, коли гра вже запущена, а до офіційного релізу.
І круто буде, якщо на цьому етапі ти звернешся не тільки до хлопців на форумі, але і до профі. Одна двогодинна консультація агентства або профі по мобільному просування може заощадити від 30 до 60% рекламного бюджету, і допомогти привести користувачів по низькому СРІ, забезпечивши високий retention rate.
А лояльних користувачів набагато простіше монетизувати.

Помилка № 3 Неправильна модель монетизації

Припустимо, ти пропустив пункт № 2 і вирішив сам вибрати відповідну модель монетизації додатку.
На цьому етапі важливо пам’ятати не тільки про переваги, але і про недоліки кожної з них. Давайте по порядку:

Freemium — модель, яка найбільше дратує користувачів тим, що корисних і безкоштовних фіч виявляється критично мало, зате «апгрейднуть» до преміум пропонує мало не через півгодини після установки.
Коли варто використовувати: Якщо програма передбачає залучення користувача. Причому крутий експірієнс у користувача повинен бути ще до того, як ви будете показувати йому рекламу. Ця модель підійде тим, у кого велика середня тривалість сесії (більше 2 хвилин) і користувальницька база від 10 000 користувачів. І головне — якщо додаток може запропонувати реальну цінність за додаткову плату.

Підписки — тут найважче — зрозуміти, скільки безкоштовного контенту потрібно дати користувачеві перш ніж тактовно (або ні) попросити підписатися.
Коли варто використовувати: Для новинних і розважальних додатків (музика, відео), де передбачається високий retention rate.
Приклад, як НЕ треба робити з підписками:
Додаток для читання книг Scribd пообіцяли безлімітний доступ до всіх книг для тих, хто заплатив $9 за місячну підписку, але з застереженням дрібним шрифтом, що якщо ти книжковий хробак і читаєш занадто багато, що може принести шкоду компанії, доступ тобі обмежать. Це призвело до лавини негативних коментарів:

Сконвертить користувачів платних передплатників непросто: важливий і рейтинг програми, багато згадок у пресі та хороший маркетинговий план, де чітко прописані явні переваги твоєї програми над іншими такими ж. Причому LTV таких юзерів не завжди вище, ніж в інших моделях монетизації.

Читайте також  Невловима проблема таймінгу кадрів

Покупки усередині додатку підійдуть для ігор, рітейл-приложухам і утилітам. In-app purchases — одна з найприбутковіших моделей монетизації. Але є великий ризик «випадкових» покупок з подальшим поверненням коштів і поганими відгуками.
Після скандалу з Tiny Zoo Friends, грою для дітей, де юні користувачі могли легко здійснювати покупки усередині додатку, а батьки потрапляли на гроші, Apple Store і Google Play змінив правила гри і тепер власники додатків повинні чітко давати зрозуміти, коли за додаток доведеться платити.

Помилка № 4 Неправильний рекламний формат

Ще одна суперпопулярна модель монетизації — реклама в додатку. Її легко впровадити і прибуток можна побачити вже через тиждень після запуску.
Головна проблема монетизації реклами — вибір неправильних метрик для відстеження її ефективності. Орієнтуватися потрібно не тільки на eCPM, але і на fill rate, загальна кількість показів, ARPU.

Дві головні помилки впровадження реклами:

  1. Неправильний вибір часу і місця показу реклами: коли реклама показується раніше, ніж завантажиться додаток. Коли вона перериває взаємодію з додатком. І коли вона є просто нелогічною.

Що робити: Налаштувати аналітику в Google Firebase або інших платформах і відстежувати шлях користувачів.

  1. Нерелевантна реклама: будь-яка відволікаюча реклама, яка ніяк не співвідноситься з тематикою програми. Коротше кажучи, не рекламуйте онлайн-казино в додатку для дітей:)
    Порада:
    Rewarded Video досі добре працює для додатків з покупками. Наприклад, Get 13 в якості бонусів використовує підказки гравцям, коли вони не можуть пройти рівень. Гравець дивиться рекламу і грає далі до наступного глухого кута. Це дозволяє показувати рекламу одному і тому ж користувачеві багато разів.

Наочні best practices за rewarded для ігрових і неігрових програм.

Нативна реклама, максимально наближена до звичайного контенту по дизайну, вже давно не розкіш, а необхідність. За даними Marketing Land, частка нативної реклами займе 63% від загального обсягу реклами в 2020 році.

Помилка №5 Шахрайство в ASO і дешевий трафік

Незважаючи на те, що про важливість ASO не сказав тільки ледачий, існують розробники, які досі хочуть обдурити систему. Зокрема, ставлять кількість скачувань в графі “developer’s Name” в Google Play.
Виглядає це так:

Розробник, якого звуть “100 Million Downloads”

Сенс в тому, що ім’я розробника відображається в списку додатків при пошуку, а «100 мільйонів скачувань» додають новому додатку трастовості.

Читайте також  Карти Google оффлайн — як завантажити і додаткові можливості

Дешевий in-app трафік — окреме зло в просуванні програми. Користувачів практично змушують встановити додаток, а потім «добивають» рекламою в ньому.

Користувачів, яких ви нагоните таким способом, буде складно монетизувати. Високий Churn rate, погані відгуки і серйозна загроза бана програми — занадто висока ціна за залучення користувачів.

Помилка №6 Немасштабуєма стратегія монетизації

Стратегія монетизації повинна вписатися в довгострокову стратегію — разом з розвитком додатки можливостей монетизації повинно ставати більше.
Додавання додаткових фіч для in-app покупки в грі мають бути логічними.
Королі монетизації, звичайно, Angry Birds, яке використовує і платний доступ до нових рівнів, і rewarded відео, та баннерку:

Сфокусуйся на user journey, проаналізуй тривалість сесій, retention DAU, MAU і сформуй стратегію, яка б збільшувала залученість користувача (не працює для програм-утиліт, сервісів доставки піци, замовлень таксі ітд). Логіка проста: чим довше користувач знаходиться в додатку, тим більше реклами йому можна показати.

Помилка №7 Не сегментуємо користувачів

Гра вийшла, пару видань написали про неї, у перші два тижні була купа скачувань, а потім — тиша. Знайоме?
Коли «просідає» аналітика, важливо оптимізувати все і відразу, а зрозуміти, з якими користувачами працювати і які фічі допилити, щоб відбутися малою кров’ю, а не гасити пожежі там, де її немає.
Сегментувати користувачів важливо не тільки по гео, статі, але і по їх поведінці в додатку і профілі. Так можна працювати не з усіма користувачами програми, а з точковою аудиторією.

Приклад: У додатка до завантаження файлів, музики N у червні цього року кількість скачувань становила 245 529. Основною моделлю монетизації на той момент був Freemium, де перші 30 днів користування додатком були безкоштовними, а потім пропонувалося встановити розширену версію програми.
Звичайно, по закінченню тріалу та встановлення лімітів на завантаження, відтік користувачів був дуже значним.

Виявилося, що 2% користувачів додатку — люди 24-28 років (А), решта 70% — студенти 18-22 (В). Група А готова була платити за преміум-підписку.
Групі не вистачало базового функціоналу, але й платити за додатковий вони були не готові, тому після місяця тріалу видаляли додаток.
Тому користувачам групи стали показувати рекламу в обмін на збільшення лімітів на завантаження, а користувачам (які і так платять) рекламу не показують.

Сподіваюся, ця стаття вбереже тебе від багатьох помилок у монетизації додатка. Є крута факап-сторі з монетизацією програми? Поділися в коментах!

Степан Лютий

Обожнюю технології в сучасному світі. Хоча частенько і замислююся над тим, як далеко вони нас заведуть. Не те, щоб я прям і знаюся на ядрах, пікселях, коллайдерах і інших парсеках. Просто приходжу в захват від того, що може в творчому пориві вигадати людський розум.

You may also like...

Залишити відповідь

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *