Конспект книги «Переговори без поразки. Гарвардський метод»

Метод принципових переговорів був розроблений Роджером Фішером, Біллом Юрі і Брюсом Паттеном і опублікований у вигляді книги в 1981 р. Ця книга була перекладена на 25 мов і стала бестселером. Увазі читачів пропоную її конспект, який може бути цікавий не тільки різного роду менеджерам і людям, які професійно займаються веденням переговорів, але також ІТшникам, домогосподаркам, бізнесменам, а також усім, хто хоче навчитися перемагати у переговорах по «гарвардски», але до прочитання всієї книги поки не дійшов.

Ключові тези книги

  1. Мета переговорів — задоволення інтересів.
  2. Здатність побачити проблему з точки зору іншої сторони, якою б складною не здавалася вам ця задача є однією з найважливіших навичок ведення переговорів. Недостатньо просто знати, що ви сприймаєте проблеми по-різному. Якщо ви хочете вплинути на іншого учасника переговорів, ви повинні абсолютно чітко розуміти його точку зору і відчувати її емоційну силу.
  3. Потрібно відділяти людину від проблеми.
  4. Саме сприйняття реальності кожної із сторін і є основною проблемою переговорів, яка відкриває шляхи до вирішення.
  5. Відмінності між позиціями й інтересами вельми істотні. Інтереси визначають проблему. Ваша позиція полягає в тому, що ви вирішили. Ваші інтереси полягають в тому, що саме змусило вас так вирішити.
  6. Мистецтво винаходу рішень, службовців до взаємній вигоді сторін, є найкориснішим з усіх, які тільки може володіти учасник переговорів.
  7. Розцінюйте атаку на вас як атаку на загальну проблему.

1. Не наполягайте на своїй позиції

Переговорна гра завжди ведеться на двох рівнях. На одному рівні переговори стосуються суті питання; на іншому — вони зосереджуються (зазвичай беззастережно) на процедурі вирішення даного питання. Це свого роду гра, в якій сторони можуть дотримуватися жорстких або м’яких позицій. Якщо ви хочете отримати правильну відповідь на питання, який стиль гри краще — делікатний або жорсткий, ми можемо рішуче сказати вам: ні один з них. Наш метод переговорів спрямований на досягнення розумних результатів досить швидко, ефективно і без шкоди особистим відносинам між учасниками. Цей метод називається принциповим веденням переговорів і ґрунтується на чотирьох основних принципах.

Ці чотири принципи визначають прямолінійний метод переговорів, який можна використовувати практично в будь-яких умовах. Кожен принцип пов’язаний з базовим елементом переговорів і дозволяє чітко уявити собі, що необхідно зробити.

  1. Люди — це не комп’ютери, відстоювання власної позиції під час переговорів тільки погіршує ситуацію, оскільки його учасники нерозривно зливаються з їх позиціями. Перш ніж братися за суть питання, необхідно відокремити людей від проблеми і розбиратися з цими аспектами по черзі.
  2. Позиція, зайнята на переговорах, часто повністю відрізняється від того, чого ж ви хочете насправді, концентруйтеся на інтересах, а не на позиціях.
  3. Перш ніж намагатися досягти угоди, знайдіть варіанти, які служили б взаємній вигоді.
  4. В якості критерію слід вибирати абсолютно нейтральні стандарти, такі як ринкова цінність, на думку експертів, митні правила чи вимоги закону. Обговорюйте ці критерії, а не те, чого кожна зі сторін хоче або не хоче робити, і не те, що кожна сторона повинна поступатися іншій.

Метод принципових переговорів жорстокий по відношенню до вирішуваних питань, але «делікатний» до людей.

На етапі аналізу ви просто намагаєтеся зрозуміти ситуацію: збираєте інформацію, організуєте і обмірковуєте її.

На етапі планування ви маєте справу з тими ж самими чотирма принципами вже вдруге. Тепер вам потрібно згенерувати ідеї і вирішити, що ж робити.

На етапі обговорення, коли сторони спілкуються між собою і прагнуть досягти згоди, необхідно обговорювати всі ті ж чотири принципи. Відмінності у сприйнятті, почуття пригніченості і гніву, труднощі спілкування — всі ці фактори необхідно враховувати і долати.

Результатом буде розумна угода сторін.

2. Відокремлюйте людей від проблеми

Бути «м’яким» з людьми і «жорстким» з проблемами. У людей є емоції, системи цінностей, точки зору. Кожен з них-абсолютно унікальний та непередбачуваний. Під час переговорів обидві сторони сприймають один одного у взаємозв’язку з обговорюваною проблемою. Людський аспект може виявитися або корисним або шкідливим, але виключити його неможливо.

Для того щоб розібратися у величезній безлічі суто людських проблем, розділіть їх на три основні категорії:

  1. Сприйняття
  2. Емоції
  3. Спілкування

Саме сприйняття реальності кожної із сторін і є основною проблемою переговорів, яка відкриває шляхи до вирішення.

Пам’ятайте: розуміння точки зору іншої сторони — це не витрати, а перевага. Воно дозволить вам скоротити зону конфлікту і ефективно відстоювати власні інтереси.

Читайте також  Поради щодо запуску мобільної гри: Частина 1, Soft launch

Впоратися з відмінностями у сприйнятті — це значить зробити їх явними і обговорити з іншою стороною.

Емоції одного учасника викликають відповідні емоції у іншого. Страх може викликати гнів, а гнів — страх. Емоції дуже швидко заводить переговори в глухий кут, а то й призводять до їх незадовільного завершення. Звільнившись від вантажу невисловлених емоцій, люди з більшою готовністю почнуть працювати над проблемою.

В процесі спілкування не бійтеся вибачатися, коли це потрібно. Вибачення нічого не варто, проте його можна вважати найбільш цінною вашою інвестицією.

Найкращий час вирішення проблем, коли проблема ще не стала проблемою. Вирішуйте проблему, не переносьте своє ставлення до проблеми на людей.

3. Концентруйтеся на інтересах, а не на позиціях

Важливо бути сприйнятливим до чужих ідей і не зациклюватися на особистісних характеристиках іншого боку.

Відмінності між позиціями й інтересами вельми істотні. За протилежними позиціями криються загальні і цілком сумісні інтереси, а не тільки конфліктуючі. В ході багатьох переговорів глибинний аналіз справжніх інтересів сторін виявляє існування безлічі загальних і цілком сумісних інтересів.

Найбільш потужні інтереси — це основні людські потреби. До основним людським потребам відносяться наступні:

  • безпека;
  • економічне благополуччя;
  • почуття приналежності;
  • визнання;
  • контроль над власним життям.

Ви повинні зробити так, щоб інша сторона абсолютно точно уявляла собі, наскільки значні і законні ваші інтереси.

Формулюйте проблему перш, ніж дати власну відповідь, який може бути прийнятий «у багнети» в іншому випадку.

Дивіться в майбутнє, а не в минуле. Говорите про те, чого ви хочете від майбутнього, замість того щоб обговорювати вчинене вчора.

Будьте конкретні, але не забувайте про гнучкості. Будьте тверді у відношенні проблеми і м’які з людьми. Тверде відстоювання своїх інтересів часто стимулює творче начало, що дозволяє сторонам досягти взаємовигідного рішення. Показуйте іншій стороні, що ви атакуєте проблему, а не учасників переговорів.

4. Винаходьте взаємовигідні варіанти

Пошук компромісу, який однаково влаштує обидві сторони — запорука успіху. Мистецтво винаходу рішень, службовців до взаємній вигоді сторін, є найкориснішим з усіх, які тільки може володіти учасник переговорів.

У більшості переговорів ми спостерігаємо чотири основні перешкоди, які заважають винаходу різноманітних варіантів рішення:

  1. Передчасне судження
  2. Пошук єдиного рішення
  3. Припущення про фіксований характер проблеми
  4. Думка про те, що «рішення їх проблем — це їхня проблема».

Ніщо так не шкодить творчому мисленню, як критицизм, що супроводжує кожну нову ідею. Судження пригнічує уяву. Критика необхідна, але бувають випадки, коли вона не те, що шкодить, а коли вона категорично неприйнятна і одним із цих випадків є формування варіантів рішення, коли на шляху творчості не повинно стояти нічого і критику потрібно відключити.

Для того, щоб запропонувати творчі рішення, ви повинні: по-перше, відокремити процес винаходу рішень від процесу їх оцінки; по-друге, розширювати кількість обговорюваних варіантів, а не шукати єдине рішення; по-третє, прагнути до взаємної вигоди і, по-четверте, шукати способи зробити ці рішення простими.

Щоб знизити ризик прийняття на себе небажаних зобов’язань, виробіть звичку щоразу пропонувати як мінімум дві альтернативи одночасно.

Аналізуйте проблему з допомогою різних експертів. Винаходьте різні варіанти угоди. Змінюйте діапазон пропонованого угоди.

Навіть якщо не прагнути до скорочення спільних втрат, майже завжди є можливість досягти взаємної вигоди. Майже завжди ступінь вашого задоволення залежить від того ступеня, у якій інша сторона залишиться задоволена угодою, з якою їй доведеться жити.

Шукайте те, що не має ніякої цінності для вас, однак представляє інтерес для іншої сторони, і навпаки. Замість того щоб створювати для іншої сторони труднощі і перешкоди, ви повинні пропонувати їй якомога більш безболісний вибір.

У складній ситуації творча винахідливість є абсолютно необхідною. У процесі будь-яких переговорів така тактика допомагає знаходити нові ходи, відкривати замкнені двері і досягати угоди, що задовольняє всі зацікавлені сторони. Ви повинні розробити безліч варіантів, перш ніж зупинитися на якомусь одному. Спочатку винаходьте, вирішувати будете потім. Виявляйте інтереси спільні і різні. Намагайтеся з’єднати їх. І намагайтеся зробити рішення максимально легким для іншої сторони.

5. Наполягайте на використання об’єктивних критеріїв

Перш за все необхідно переконатися, щоб переговори не виходили за рамки заявленої теми і залишалися продуктивними і знайти суб’єктивну норму.

Укласти хороший контракт нітрохи не простіше, ніж покласти хороший фундамент. Ви повинні прагнути до того, щоб досягнення угоди відбувалося на основі принципів, а не під тиском. Зосередьтеся на суті проблеми, а не на характерах сторін. Будьте відкриті здоровому глузду і глухі до погроз. Принципові переговори дозволяють досягти розумної угоди ефективно і по-дружньому.

Читайте також  Як вставити музику в презентацію на всі слайди

Досягнення угоди на основі обговорення об’єктивних критеріїв знижує кількість зобов’язань, які доводиться брати на себе кожної зі сторін. При використанні об’єктивних критеріїв час витрачається більш ефективно, оскільки учасники обговорюють можливі стандарти і рішення. Незалежні стандарти ще більше підвищують ефективність багатосторонніх переговорів.

  1. Формулюйте свої пропозиції таким чином, щоб вони виглядали як спільний пошук об’єктивного критерію.
  2. Керуйтеся здоровим глуздом, прислухайтеся до розумних пропозицій, тверезо оцінюйте застосовність стандартів.
  3. Ніколи не намагайтеся тиснути на іншу сторону. Користуйтеся тільки методом переконання.

Запитуйте: «На чому ґрунтується ваша пропозиція?». В першу чергу погоджуйтеся з принципами.

6. Як бути, якщо вони сильніші?

Встановлення нижньої межі, тобто самих мінімальних умов, прийнятних для вас, може захистити вас від прийняття вигідного пропозиції, але в той же час може перешкодити обом сторонам сформулювати творче рішення, вигідне для всіх учасників.

Виробляйте найкращу альтернативу обговорюваним угодою, НАОС. Необхідно пам’ятати, що жоден з методів не може гарантувати 100 % успіх і завжди мати запасний варіант. Для цього рекомендується скласти список можливих дій, які доведеться вжити в разі провалу і попрацювати з найбільш перспективними варіантами.

Не обміркувавши як слід, що вам доведеться робити в разі невдачі, ви йдете на переговори з закритими очима. Чим краще ваша найкраща альтернатива, тим більше у вас сил.

Пам’ятайте про те, що застосовується в переговорах між двома людьми, застосовується і в переговорах між організаціями.

Ретельне опрацювання своїх дій на випадок провалу переговорів значно зміцнить вашу позицію.

Розробка найкращих стратегій включає в себе три етапи:

  • складання списку дій, які доведеться зробити, якщо угоди не буде досягнуто;
  • більш ретельне опрацювання найбільш перспективних ідей та перетворення їх у практичні альтернативи;
  • вибір найкращої альтернативи.

Чим привабливіша альтернатива, тим вище ваша здатність поліпшити умови оговариваемого угоди.

Розглядайте найкращу альтернативу противника. Чим більше ви знаєте про альтернативи іншого боку, тим краще можете підготуватися до переговорів.

Розвиток найкращої альтернативи — найбільш ефективний спосіб дій під час переговорів зі значно перевершують вас по силі противником

7. Якщо вони не захочуть грати за вашими правилами?

Розмови про інтереси, варіанти і стандарти можуть бути розумними, ефективною і доброзичливою грою. Але що робити, якщо інша сторона не захоче в неї грати? Ви будете намагатися обговорювати інтереси, а ваші супротивники однозначно заявлять свою позицію і не зійдуть з неї ні на йоту.

Для того щоб переключити увагу противника на матеріальні питання, існує три основних методи:

  1. Що ви можете зробити. Ви самі повинні сконцентруватися на суті справи, а не на зайнятих учасниками позиціях.
  2. Що можуть зробити ваші супротивники. Подумайте про те, як можна змінити образ мислення, як змусити їх зосередитися на суті справи, а не на зайнятій позиції.
  3. Що може зробити третя сторона. Подумайте про залучення третьої сторони, яка зуміла б переключити увагу учасників на інтереси, варіанти рішень і критерії.

Якщо інша сторона зайняла тверду позицію, у вас з’явиться спокуса розкритикувати і відкинути її. Якщо противники критикують вашу пропозицію, ви напевно станете її захищати і забудете про все інше. Якщо вони атакують вас, ви будете захищатися і контратакувати. Але якщо ви так зробите, то скотитесь до відстоювання власної позиції. Відкидаючи позицію іншого боку, ви підштовхуєте супротивників до того ж.

Як розпізнати, що вас атакують? Як правило, атака складається з трьох маневрів:

  • енергійне утвердження власної позиції;
  • атака на ваші ідеї та пропозиції;
  • атака на вас особисто.

Розцінюйте атаку на вас як атаку на загальну проблему. Коли інша сторона формулює свою позицію, ви не повинні ні відкидати її, ні погоджуватися з нею. Розглядайте її як один з можливих варіантів. Не захищайте власні ідеї, приймайте критику та поради. Замість того щоб просити опонента прийняти або відхилити пропозицію, запитуйте, що в даній ідеї йому не подобається.

Задавайте питання і витримуйте паузу. Питання створюють поле для дій і дозволяють обом сторонам атакувати проблему, а не один одного. Мовчання — ось ваше краща зброя. Сміливо користуйтеся ним. Якщо інша сторона робить вам неприйнятну пропозицію або несправедливо нападає на вас, краще всього буде просто сидіти, не промовляючи ні слова.

Читайте також  Як очистити диск C

Якщо ви не можете переломити хід процесу, можливо, це вдасться третій стороні. Третя сторона може відокремити процес вироблення пропозицій від прийняття рішень і допомогти сторонам зрозуміти, яке ж рішення для них буде оптимальним.

8. Якщо інша сторона вдається до брудних трюків?

Брудні трюки пов’язані з односторонніми пропозиціями щодо процедури переговорів, переговорної гри, яку ведуть учасники.

Ви повинні знати, що відбувається. Тільки у цьому випадку вам вдасться зробити ефективні дії. Зрозумівши, приміром, що інша сторона нападає на вас особисто, щоб примусити до вигідного для неї угодою, ви можете своїм спокоєм звести нанівець всі зусилля супротивника.

Найбільш важлива мета своєчасного виявлення брудної тактики полягає в тому, щоб отримати можливість обговорити правила гри.

Обговорюйте тактику, а не особисті якості своїх супротивників. Не відволікайтеся від процесу переговорів тільки для того, щоб дати своїм супротивникам урок.

Суворо дотримуйтеся принципів, позначених раніше:

  1. Відокремлюйте людину від проблеми.
  2. Зосереджуйтеся на інтересах, а не на позиціях
  3. Знаходьте варіанти, які були б взаємовигідними.
  4. Наполягайте на використанні об’єктивних критеріїв.

Деякі найбільш поширені брудні прийоми:

  • Навмисний обман
    • Фальшиві факти. Перевірка фактичних заяв знижує ймовірність обману.
    • Двозначні повноваження. Перш ніж приступати до взаємних поступок, ви повинні з’ясувати повноваження іншої сторони.
    • Сумнівні наміри. Ви вправі включити спеціальні умови в саму угоду.
    • Неповну щирість не можна розцінювати як обман. Переговори рідко вимагають від учасників абсолютної відвертості.
  • Психологічна війна
    • Особисті нападки. Своєчасне розпізнавання тактики допоможе вам зменшити, а то і звести до нуля його вплив. Зробіть її очевидною, і вам не доведеться долати наслідки.
    • Гра «Хороший хлопець — поганий хлопець». Такий прийом ми з вами часто бачимо в старих поліцейських фільмах. Якщо ви вчасно розпізнаєте ситуацію, то не залишитеся обдуреним.
    • Загрози. Найкраще відкласти відповідні дії, сподіваючись на більш конструктивний підхід і взаєморозуміння.
  • Позиційний тиск
    • Надмірні вимоги. Попросіть справедливо оцінити зайняту ним позицію, поки її наслідки стали катастрофічними.
    • Ескалація вимог. Зверніть на неї увагу супротивника, а потім влаштуйте перерву, щоб зрозуміти, чи готові ви до продовження переговорів в такому ключі.
    • Шантаж. У відповідь на подібну тактику ви повинні бути готові перервати переговори.
    • Жорсткий партнер. Замість того, щоб обговорювати питання з даними учасником, спробуйте отримати його згоду з об’єктивним принципом (бажано в письмовому вигляді), а потім при нагоді поговоріть безпосередньо з «жорстким партнером».
    • Свідомі затримки. Ви повинні зробити тактику затягування очевидною і обговорити її. Крім того, подумайте про створення фальшивої можливості для іншої сторони. Якщо ви є представником компанії, що веде переговори про злиття з іншою фірмою, почніть переговори з третьою компанією, створивши враження про те, що ви розглядаєте не одну пропозицію.
    • «Погоджуйся або йди». Продовжуйте переговори так, немов ви нічого не чули, або змініть тему, наприклад запропонуйте інші рішення. Якщо ж ви вирішили свідомо використовувати цю тактику, дайте зрозуміти противнику, що він втрачає в разі неможливості досягнення угоди, а потім постарайтеся так змінити ситуацію, щоб противник міг вийти з неї, не втрачаючи обличчя.

На початку переговорів має сенс сказати: «Послухайте, я знаю, що це прозвучить дещо дивно, але мені хотілося б знати правила, за якими ми збираємося грати. Хочемо ми разом досягти розумної угоди як можна швидше і без особливих зусиль? Або ми будемо до кінця відстоювати спочатку зайняті позиції, поки не переможе самий впертий?». Відстоювати принципи набагато простіше, ніж незаконну і неетичну тактику. Не будьте жертвою.

Висновок

Три основних аспекти:

  1. Ви завжди знали. В цій книзі немає нічого такого, чого ви раніше в тій чи іншій мірі не знали. Ми спробували лише найкращим чином організувати те, що відомо всім, і створити зручний апарат, яким можна було б користуватися при обмірковуванні і дії.
  2. Вчіться на практиці. Ніхто не зробить вас більш досвідченим і розумним, крім вас самого.
  3. Вигравайте. І теорія, і життєвий досвід підтверджують те, що метод принципових переговорів приносить реальні матеріальні результати, які виявляються такими ж хорошими або навіть краще, ніж ті, яких ви могли досягти з використанням будь-якої іншої стратегії.

Степан Лютий

Обожнюю технології в сучасному світі. Хоча частенько і замислююся над тим, як далеко вони нас заведуть. Не те, щоб я прям і знаюся на ядрах, пікселях, коллайдерах і інших парсеках. Просто приходжу в захват від того, що може в творчому пориві вигадати людський розум.

You may also like...

Залишити відповідь

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *