Лідогенерація – що таке ліди і як їх отримати.

Лідогенерація – це різновид лід-менеджменту, яка полягає в пошуку потенційних замовників з конкретними контактними даними.

Простими словами, термін «лід» означає клієнта компанії, яка виявила інтерес до послуг, які ця компанія надає. Подібна зацікавленість може проявлятися у вигляді заповнення анкети, заявки на участь в заході, запиті на зворотний дзвінок. Так відвідувач сайту або передплатник вашої сторінки стає лідом, лід – покупцем, покупець – постійним клієнтом.

Взято з Хабра

Лід може складатися тільки з номера телефону та імені, а може – з цілого набору даних: адреси пошти, місця проживання, імені та прізвища, посилань на сторінки в соціальних мережах. Після того, як ви отримали Ліди, їх потрібно оцінити і розділити на групи. З найбільш пріоритетними – гарячими – лідамі працюють в першу чергу.

• Що таке ліди в рекламі
• Що таке ліди в продажах
• Як отримати лід онлайн
• Як порахувати вартість ліда: формула CPL
• Як оцінити якість лидов?
• Спосіб 1. Інтерес до продукту
• Спосіб 2. Відповідність профілю ідеального клієнта
• спосіб 3. Активність
• Корисні посилання

Що таке ліди в рекламі

Лід в рекламі (marketing qualified leads / MQL) – Ліди, які проявили інтерес до продукту або компанії, і прийшли через маркетингові канали:

• підписалися на email-розсилку;
• прочитали кілька статей в блозі;
• клікнули на контекстну рекламу;
• заповнили анкету з контактною інформацією для участі в програмі лояльності.

У ліда в рекламі немає оцінок якості. Щоб працювати з ним далі, лід відправляють відділу продажів або маркетингу для кваліфікації. Якщо лід недостатньо зацікавлений – його «прогрівають» через контент і безкоштовні пропозиції. Якщо лід оцінили як потенційного покупця – він переходить в групу ліда в продажах (sales qualified lead).

Що таке ліди в продажах

Ліди в продажах (sales qualified leads / SQL) – це потенційні клієнти, які дуже зацікавлені в покупці:

• залишають заявки на покупки через сайт;
• заповнюють анкету з контактною інформацією;
• активують безкоштовний тестовий період продукту.

Ліди перетворюються в sales qualified після оцінки того, чи дійсно у них є потреба в продукті, чи можна з ним зв’язатися і яке у них якість. Прогрітий MQL-лід також може стати лідом в продажах.

З SQL безпосередньо працює відділ продажів, так як це найбільш пріоритетна група з високою ймовірністю здійснення покупки.

Як отримати лід онлайн

Існує багато способів збирати Ліди . В цьому розділі пропонуємо 6 поширених способів зібрати ліди в онлайні.
Додайте форму зворотного зв’язку на сайті . На односторінковому Лендінгу такі форми роблять спливаючими, щоб ліду не довелося шукати контакти внизу сторінки.

На Лендінзі Worksection через лід-форму можна відразу створити обліковий запис і отримати безкоштовний тестовий місяць. Якщо Ліда зацікавив опис сервісу, йому не доведеться витрачати час і реєструватися на основній сторінці Worksection

Надішліть серію листів . У розсилці Skyeng часто пропонують пройти опитування і взяти участь в безкоштовних вебінарах. Це дає можливість більше дізнатися про інтереси передплатників, «підігріти» Ліди і мотивувати записатися на платне заняття з викладачем.

Зателефонуйте . Телефон в основному використовують для роботи з холодними лідами. Щоб зробити цей канал ефективним, потрібно підключити коллтрекінг-систему, в якій всі дзвінки записуються. Так ви зможете пізніше аналізувати лід і оцінити його по пріоритетності.

Приклад лідогенераціі по телефону в київській клінінг компаніі «С-хаус». На сайті завжди є кнопка «Передзвоніть мені», а через хвилину після заходу на сайт з’являється форма дзвінка. 

Створіть лід-магніт – подарунок в обмін на цільову дію . Наприклад, гітарист Tobias Rauscher пропонує безкоштовну книгу «Секрети фінгерстайла на акустичній гітарі» в обмін на підписку по email. Так він збирає базу передплатників, якої відправляє розсилки з рекламою своїх курсів та індивідуальних занять. Лід-магнітом (лідогенератором) може бути знижка на курс, запис вебінару, шаблон контент-плану або безкоштовний тестовий місяць роботи сервісу.

Своєю пропозицією Tobias відсіває лидов, які не особливо цікавляться грою на гітарі. Адже за доставку фізичної копії книги потрібно заплатити 9 євро

Дайте посилання на продукт в YouTube-ролику . Так, платформа VideoSmile розміщує на своєму каналі безкоштовні курси для початківців по графічним редакторам. В кінці кожного ролика – кнопка переходу на курс для просунутих користувачів.

Опублікуйте рекламу для лідів в соцмережах. У Facebook це Lead ads, у ВКонтакте – промопости. Таке повідомлення може складатися з маркетингового повідомлення і моментальної контактної форми. Замість форми можна додати кнопку підписки на email-розсилку.

Якщо не хочете займатися лідогенерації самі, можна залучити фахівця або віддати на аутсорс агентству. Вони налаштують збір та оцінку лідів, щоб ваш відділ продажів далі міг працювати з пріоритетними лідами.

Як порахувати вартість ліда: формула CPL

Cost per lead (CPL) – метрика, якої визначають вартість ліда. CPL вважається за такою формулою:

Наприклад, ви витратили $ 500 на таргетовану кампанію в Facebook. Через пости і форми підписки в рамках кампанії ви отримали 50 лідів. В цьому випадку вартість одного ліда (СPL) буде $ 10.

За даними Survey Anyplace , в 2016 році середня вартість ліда в сферах медіа та маркетингу була $ 24, в сфері фінансових послуг – $ 47. У дослідженні розглядали тільки онлайн-способи залучення лидов.

У більшості випадків, чим більше лідів ви отримаєте за одну і ту ж суму, тим нижче буде вартість залучення клієнта (customer acquisition cost).

Як оцінити якість лідів

Важлива частина роботи з лідами – кваліфікація. Отримані в ході рекламної кампанії заявки оцінюють і ділять на групи. Роблять це для того, щоб не витрачати час на роботу з кожним лідом: чим їх більше, тим важливіше вибрати найбільш пріоритетні.

Оцінювати якість лідів можна різними способами. Ми виділили три способи за критеріями:

1. Інтерес до продукту.
2. Відповідність профілю ідеального клієнта.
3. Активність.

Спосіб 1. Інтерес до продукту

За інтерес до продукту лідів можна поділити на холодні, теплі і гарячі.

Що таке холодні Ліди

«Холодні» Ліди найменш пріоритетні: вони могли зайти на сайт або залишити коментар до посту в соцмережах, але не пройшли далі по воронці продажів. У таких лідів вирощують інтерес до продукту за допомогою маркетингових інструментів: email-розсилок, конкурсів в соцмережах, акцій для нових клієнтів на сайті.

Що таке теплі Ліди

Якщо лід зацікавлений в продукті, але поки не готовий його купити – він потрапить в групу «теплих» (marketing qualified leads). Найчастіше такі Ліди додали товари в обране або заповнили форму на сайті, але не пройшли далі по воронці продажів.

Завдання лідменеджера або маркетингового відділу – перевести «теплі» Ліди в «гарячі», якими буде безпосередньо займатися відділ продажів. Для такої конвертації можна використовувати:

• email-розсилку, яка відповість на потенційні питання ліда і підвищить довіру до продукту;
• таргетовану рекламу зі знижками на зацікавив ліда товар;
• консультацію по роботі з товаром – CRM-системою, графічним редактором або сервісом управління проектами.

Що таке гарячі Ліди

Пріоритетною буде група «гарячих» лідів (sales qualified leads). У таких лидов є потреба в конкретному товарі, і, як тільки вони знайдуть відповідний, то відразу його замовлять. З «гарячими» лідамі працює відділ продажів, щоб ці Ліди купили продукт або замовили послугу саме у вашій компанії.

Спосіб 2. Відповідність профілю ідеального клієнта

Ділити лидов на групи можна не тільки по зацікавленості в продукті. Ми можемо перевірити, наскільки Ліди відповідають профілю нашого ідеального клієнта за такими критеріями:

• Географічне положення. Якщо ви продаєте прикраси зі скла, то можна віддавати пріоритет лідам з міста, де розташовано виробництво. Так ви зменшите витрати на пошту, знизите кількість розбитих при доставці виробів і наростити потужне локальне ядро покупців.
• Розмір компанії. Якщо ви працюєте в сфері b2b і пропонуєте послуги кейтерингу, компанії малого та середнього бізнесу можуть бути пріоритетнішою, ніж корпорації. Останні часто працюють через тендер і кейтеринг може витратити багато часу на затвердження меню.
• Первинні болі. Можливо, лід рідко купує одяг в інтернет-магазинах, тому що боїться не вгадати з розміром. Маркетингова кампанія з фокусом на безкоштовну примірку в шоурумах допоможе ліду впоратися з цим страхом і перетворитися в клієнта.

Спосіб 3. Активність

Оцінити лід можна по тому, наскільки активно він взаємодіє з маркетинговими каналами компанії: розсилкою, сайтом, соцмережами. Наприклад, лід, який відкрив email, заповнив форму і перейшов на сайт компанії, важливіше, ніж той, хто просто відкрив лист з лід-формою.