Лідогенерація – що таке ліди і як їх отримати.

Лідогенерація – це різновид лід-менеджменту, яка полягає в пошуку потенційних замовників з конкретними контактними даними.

Простими словами, термін «лід» означає клієнта компанії, яка виявила інтерес до послуг, які ця компанія надає. Подібна зацікавленість може проявлятися у вигляді заповнення анкети, заявки на участь в заході, запиті на зворотний дзвінок. Так відвідувач сайту або передплатник вашої сторінки стає лідом, лід – покупцем, покупець – постійним клієнтом.

Взято з Хабра

Лід може складатися тільки з номера телефону та імені, а може – з цілого набору даних: адреси пошти, місця проживання, імені та прізвища, посилань на сторінки в соціальних мережах. Після того, як ви отримали Ліди, їх потрібно оцінити і розділити на групи. З найбільш пріоритетними – гарячими – лідамі працюють в першу чергу.

Що таке ліди в рекламі

Лід в рекламі (marketing qualified leads / MQL) – Ліди, які проявили інтерес до продукту або компанії, і прийшли через маркетингові канали:

  • підписалися на email-розсилку;
  • прочитали кілька статей в блозі;
  • клікнули на контекстну рекламу;
  • заповнили анкету з контактною інформацією для участі в програмі лояльності.

У ліда в рекламі немає оцінок якості. Щоб працювати з ним далі, лід відправляють відділу продажів або маркетингу для кваліфікації. Якщо лід недостатньо зацікавлений – його «прогрівають» через контент і безкоштовні пропозиції. Якщо лід оцінили як потенційного покупця – він переходить в групу ліда в продажах (sales qualified lead).

Що таке ліди в продажах

Ліди в продажах (sales qualified leads / SQL) – це потенційні клієнти, які дуже зацікавлені в покупці:

  • залишають заявки на покупки через сайт;
  • заповнюють анкету з контактною інформацією;
  • активують безкоштовний тестовий період продукту.

Ліди перетворюються в sales qualified після оцінки того, чи дійсно у них є потреба в продукті, чи можна з ним зв’язатися і яке у них якість. Прогрітий MQL-лід також може стати лідом в продажах.

Читайте також  Топ колл-трекінгових систем для СНД

З SQL безпосередньо працює відділ продажів, так як це найбільш пріоритетна група з високою ймовірністю здійснення покупки.

Як отримати лід онлайн

Існує багато способів збирати Ліди . В цьому розділі пропонуємо 6 поширених способів зібрати ліди в онлайні.
Додайте форму зворотного зв’язку на сайті . На односторінковому Лендінгу такі форми роблять спливаючими, щоб ліду не довелося шукати контакти внизу сторінки.

На Лендінзі Worksection через лід-форму можна відразу створити обліковий запис і отримати безкоштовний тестовий місяць. Якщо Ліда зацікавив опис сервісу, йому не доведеться витрачати час і реєструватися на основній сторінці Worksection

Надішліть серію листів . У розсилці Skyeng часто пропонують пройти опитування і взяти участь в безкоштовних вебінарах. Це дає можливість більше дізнатися про інтереси передплатників, «підігріти» Ліди і мотивувати записатися на платне заняття з викладачем.

Зателефонуйте . Телефон в основному використовують для роботи з холодними лідами. Щоб зробити цей канал ефективним, потрібно підключити коллтрекінг-систему, в якій всі дзвінки записуються. Так ви зможете пізніше аналізувати лід і оцінити його по пріоритетності.

Приклад лідогенераціі по телефону в київській клінінг компаніі «С-хаус». На сайті завжди є кнопка «Передзвоніть мені», а через хвилину після заходу на сайт з’являється форма дзвінка. 

Створіть лід-магніт – подарунок в обмін на цільову дію . Наприклад, гітарист Tobias Rauscher пропонує безкоштовну книгу «Секрети фінгерстайла на акустичній гітарі» в обмін на підписку по email. Так він збирає базу передплатників, якої відправляє розсилки з рекламою своїх курсів та індивідуальних занять. Лід-магнітом (лідогенератором) може бути знижка на курс, запис вебінару, шаблон контент-плану або безкоштовний тестовий місяць роботи сервісу.

Своєю пропозицією Tobias відсіває лидов, які не особливо цікавляться грою на гітарі. Адже за доставку фізичної копії книги потрібно заплатити 9 євро

Дайте посилання на продукт в YouTube-ролику . Так, платформа VideoSmile розміщує на своєму каналі безкоштовні курси для початківців по графічним редакторам. В кінці кожного ролика – кнопка переходу на курс для просунутих користувачів.

Опублікуйте рекламу для лідів в соцмережах. У Facebook це Lead ads, у ВКонтакте – промопости. Таке повідомлення може складатися з маркетингового повідомлення і моментальної контактної форми. Замість форми можна додати кнопку підписки на email-розсилку.

Читайте також  Google Ads розширює можливості націлення на аудиторію для пошукових кампаній

Якщо не хочете займатися лідогенерації самі, можна залучити фахівця або віддати на аутсорс агентству. Вони налаштують збір та оцінку лідів, щоб ваш відділ продажів далі міг працювати з пріоритетними лідами.

Як порахувати вартість ліда: формула CPL

Cost per lead (CPL) – метрика, якої визначають вартість ліда. CPL вважається за такою формулою:

Наприклад, ви витратили $ 500 на таргетовану кампанію в Facebook. Через пости і форми підписки в рамках кампанії ви отримали 50 лідів. В цьому випадку вартість одного ліда (СPL) буде $ 10.

За даними Survey Anyplace , в 2016 році середня вартість ліда в сферах медіа та маркетингу була $ 24, в сфері фінансових послуг – $ 47. У дослідженні розглядали тільки онлайн-способи залучення лидов.

У більшості випадків, чим більше лідів ви отримаєте за одну і ту ж суму, тим нижче буде вартість залучення клієнта (customer acquisition cost).

Як оцінити якість лідів

Важлива частина роботи з лідами – кваліфікація. Отримані в ході рекламної кампанії заявки оцінюють і ділять на групи. Роблять це для того, щоб не витрачати час на роботу з кожним лідом: чим їх більше, тим важливіше вибрати найбільш пріоритетні.

Оцінювати якість лідів можна різними способами. Ми виділили три способи за критеріями:

  1. Інтерес до продукту.
  2. Відповідність профілю ідеального клієнта.
  3. Активність.

Спосіб 1. Інтерес до продукту

За інтерес до продукту лідів можна поділити на холодні, теплі і гарячі.

Що таке холодні Ліди

«Холодні» Ліди найменш пріоритетні: вони могли зайти на сайт або залишити коментар до посту в соцмережах, але не пройшли далі по воронці продажів. У таких лідів вирощують інтерес до продукту за допомогою маркетингових інструментів: email-розсилок, конкурсів в соцмережах, акцій для нових клієнтів на сайті.

Що таке теплі Ліди

Якщо лід зацікавлений в продукті, але поки не готовий його купити – він потрапить в групу «теплих» (marketing qualified leads). Найчастіше такі Ліди додали товари в обране або заповнили форму на сайті, але не пройшли далі по воронці продажів.

Читайте також  Хто такий копірайтер і як навчитися заробляти на текстах

Завдання лідменеджера або маркетингового відділу – перевести «теплі» Ліди в «гарячі», якими буде безпосередньо займатися відділ продажів. Для такої конвертації можна використовувати:

  • email-розсилку, яка відповість на потенційні питання ліда і підвищить довіру до продукту;
  • таргетовану рекламу зі знижками на зацікавив ліда товар;
  • консультацію по роботі з товаром – CRM-системою, графічним редактором або сервісом управління проектами.

Що таке гарячі Ліди

Пріоритетною буде група «гарячих» лідів (sales qualified leads). У таких лидов є потреба в конкретному товарі, і, як тільки вони знайдуть відповідний, то відразу його замовлять. З «гарячими» лідамі працює відділ продажів, щоб ці Ліди купили продукт або замовили послугу саме у вашій компанії.

Спосіб 2. Відповідність профілю ідеального клієнта

Ділити лидов на групи можна не тільки по зацікавленості в продукті. Ми можемо перевірити, наскільки Ліди відповідають профілю нашого ідеального клієнта за такими критеріями:

  • Географічне положення. Якщо ви продаєте прикраси зі скла, то можна віддавати пріоритет лідам з міста, де розташовано виробництво. Так ви зменшите витрати на пошту, знизите кількість розбитих при доставці виробів і наростити потужне локальне ядро покупців.
  • Розмір компанії. Якщо ви працюєте в сфері b2b і пропонуєте послуги кейтерингу, компанії малого та середнього бізнесу можуть бути пріоритетнішою, ніж корпорації. Останні часто працюють через тендер і кейтеринг може витратити багато часу на затвердження меню.
  • Первинні болі. Можливо, лід рідко купує одяг в інтернет-магазинах, тому що боїться не вгадати з розміром. Маркетингова кампанія з фокусом на безкоштовну примірку в шоурумах допоможе ліду впоратися з цим страхом і перетворитися в клієнта.

Спосіб 3. Активність

Оцінити лід можна по тому, наскільки активно він взаємодіє з маркетинговими каналами компанії: розсилкою, сайтом, соцмережами. Наприклад, лід, який відкрив email, заповнив форму і перейшов на сайт компанії, важливіше, ніж той, хто просто відкрив лист з лід-формою.

Степан Лютий

Обожнюю технології в сучасному світі. Хоча частенько і замислююся над тим, як далеко вони нас заведуть. Не те, щоб я прям і знаюся на ядрах, пікселях, коллайдерах і інших парсеках. Просто приходжу в захват від того, що може в творчому пориві вигадати людський розум.

You may also like...

Залишити відповідь

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *