Метод AARRR, або 5 піратських метрик для просування бізнесу

Над розвитком бізнесу потрібно постійно працювати, пробувати нові фішки і технології, а то можна не тільки відстати від конкурентів, але і втратити прибуток. Воно вам потрібно? Правильно, немає. Тому, щоб вам допомогти в боротьбі за місце під сонцем, ми підготували статтю про метод AARRR.

Давайте розберемося, що це за звір такий і як він працює:

AARRR (Acquisition Activation Retention Referral Revenue) метод визначає успішність проекту з допомогою воронки конверсії. Даний метод ввів Дейв МакКлюр в 2007 році, його друга назва «Піратські метрики».

AARRR складається з 5 етапів:

  1. Залучення
  2. Активація
  3. Утримання
  4. Рекомендація
  5. Дохід

Кожен крок – це показник, що показує, наскільки ефективно налагоджено взаємодію з користувачем. Якщо, наприклад, у вас немає спеціальної плюшки у вигляді знижки або бонуса для потенційного клієнта, то відсоток людей, які покинуть ваш сайт, зросте в рази. Тому необхідно знайти як можна більше точок контакту. В цьому і полягає основна суть методу AARRR.

Давайте розберемо кожний етап більш детально:

1. Залучення

Залучені користувачі – це всі, хто прийшов на ваш сайт, ваш загальний трафік.

Для цього можна використовувати всі доступні канали: SEO, контекстну рекламу, публікації матеріалів на сторонніх ресурсах, виступ на тематичних конференціях та вебінарах, соціальні мережі, роботу з партнерами і т. д. Але у вир з головою кидатися не варто, для початку оціните, наскільки кожен канал підійде вашому бізнесу.

Наприклад, b2b сегменту з товарами промислового значення нічого робити в соцмережах. Звичайно, можна спробувати залучити аудиторію, але відгук буде вкрай низький.

Після того, як визначитеся з методом залучення, не забудьте відстежувати результати по кожному каналу. Це необхідно, щоб розуміти ефективність ваших дій. Статистику можна подивитися в Яндекс.Метриці, Google Analytics і в системах наскрізний бізнес-аналітики.

Отсекайте майданчики, які погано працюють або невиправдано дороги. Щоб оцінити ефективність, порахуйте ціну залученого ліда. Для цього розділіть свої витрати на кількість переходів з каналу.

Приклад: публікація статті в інтернет-виданні

Заплатили копірайтеру за статтю 1 000 руб.
Розміщення коштувало 4 000 руб.
З каналу було 130 переходів

Ціна за 1 лід: (1000 + 4000)/130 = 38,46 руб.
За одного залученого користувача ми заплатили 38,46 руб.

2. Активація

Активні користувачі – це ті, хто скоїв на сайті якісь потрібні вам дії (передплата, купівля, реєстрація, замовлення зворотного дзвінка і т. д.)

Підштовхнути до дії можна наступним чином:

– Бонусні матеріали

Подумайте, що цінного і цікавого ви можете запропонувати відвідувачам сайту в якості подарунка. Щоб отримати таку «плюшку», користувачі повинні бути готові залишити свою пошту або зареєструвати Особистий кабінет.

– Підписка на розсилку

Якщо відвідувач добровільно підписався на розсилку, то це хороший спосіб зробити з нього лояльного клієнта. Мотивувати на передплату можна за допомогою якісного контенту. Якщо на сайті багато корисних статей і відеоматеріалів, які дійсно цікаві, то є шанс, що ви отримаєте контакти користувача.

Читайте також  Не так-то все просто: топ-5 майданчиків з жорсткою модерацією відгуків

До речі, а ви підписані на нашу розсилку?

– Підписка на push-повідомлення

Вважається найшвидшим способом отримати передплатників. Досить просто встановити скрипт на свій сайт, і система буде автоматично збирати базу. Подібні повідомлення будуть приходити підписалися клієнтам на робочий стіл.

– Підписка на офіційну сторінку компанії в соцмережах

Якщо користувач підписався на вашу спільноту, то це значить, що йому цікаво те, чим ви займаєтеся. До того ж, можливо, в майбутньому, коли він дізнається про вашу компанію краще, замовить послуги.

Щоб потенційні клієнти підписалися вашу офіційну сторінку, можна пропонувати знижку за вступ до групи, публікувати корисні матеріали, запрошувати на онлайн-трансляції і т. д.

– Тестовий доступ або безкоштовна демо-послуга

Люди люблять різні безкоштовні фішки, відгук на них дуже хороший. Наприклад, на нашому сайті є форма, яка дає можливість користувачам отримати міні-аудит сайту безкоштовно. Після рекомендацій по поліпшенню сайту ми отримуємо лояльно налаштованих клієнтів.

Працюючи над цим етапом, пам’ятайте, що чим чіткіше ви пропишете цільове дію, тим краще буде відгук. Прочитати статтю про те, як правильно налаштувати заклик до дії, можна тут.

Якщо за формами не клацають або не активують бонуси, то рекомендуємо подивитися Вебвізор Яндекс.Метрики. Після цього буде ясно, на якому етапі користувачі залишають сайт.

У результаті головним показником, який визначає ефективність сторінки, буде конверсія. Щоб розрахувати конверсію для кожної сторінки, потрібно кількість користувачів, які виконали цільове дію, розділити на загальну відвідуваність за певний період і помножити на 100%.

Приклад:

По рекламі на посадкову сторінку перейшло 798 користувачів
На кнопку «Отримати консультацію» натиснуло 74 користувача

Конверсія: 74/798 * 100 % = 9,27 %

Не можна сказати, яка конверсія є нормальною, адже для кожної тематики це абсолютно різні цифри. Наприклад, для сайту, який продає автомобілі, при відвідуваності 500 чоловік і конверсії 5%, це багатомільйонна прибуток. А для ресурсу, який продає біжутерію і має такі ж показники по конверсії, прибуток буде в десятки разів нижче.

3. Утримання

На цьому етапі користувачі стають постійними відвідувачами сайта, повертаючись туди знову і знову. Можливо, пробують безкоштовні продукти, читають статті, але поки ще не купують.

Навіть реєстрація не дає гарантії, що людина повернеться на ваш ресурс. Тому важливо постійно підігрівати інтерес потенційного клієнта. Для цього надсилайте корисну інформацію (статті, відео тощо) за допомогою інструментів:

– Email-розсилка

Хороший спосіб нагадати клієнтам про компанії. Але щоб розсилка виправдала всі ваші очікування, необхідно слідувати 4 правил:

  1. Зібрати свою базу. Ні в якому разі не купувати.
  2. Розробити цікаву пропозицію.
  3. Правильно оформити лист: тему, стилістику, дизайн, розташування посилань.
  4. Писати так, щоб повідомлення хотілося прочитати від кірки до кірки.

Але крім перерахованого вище, не забувайте відстежувати ефективність своєї роботи. Найпростіший спосіб – вписувати дані (кількість відписок, открываемость листа, дату відправки, інфопривід і т. д.) в Excel або створити документ в Google Doc. Так ви зможете оцінити результативність обраної стратегії.

Читайте також  Поради по SEO при редизайні із збереженням позицій

Крім того, періодично чистіть базу від неактивних передплатників. Саме головне – не кількість, а якість. Погодьтеся, немає сенсу у великій базі адрес, якщо ніхто не читає ваші листи.

Як працювати з email-маркетингом, читайте в циклі статей.

– Push-повідомлення

Про цей спосіб вже було вище. Тут важливо не тільки змусити підписатися на повідомлення, але ще й утримати користувача. Може здатися, що в цьому немає нічого складного, але як правило, власники сайтів, які застосовують цю фішку, поділяються на три типи:

  1. Встановили скрипт і не відправляють повідомлення. На жаль, така ситуація трапляється нерідко. Бувало так, що я підписувалася на пуш-повідомлення цікавою мені компанії, але за півроку так і не отримала жодного повідомлення.
  2. Занадто часто надсилають push-повідомлення. Без вагомого приводу використовувати даний інструмент не треба, а то можна дуже швидко набриднути своїм передплатникам. Підсумок: великий відсоток відписок.
  3. Відправляють повідомлення з певною періодичністю. Золота середина. Саме цю стратегію рекомендую дотримуватися. Інформуйте передплатників тільки про важливі новини.

Як настроїти себе на сайті push-повідомлення, дивіться тут.

Крім розсилок по базі передплатників застосовуйте та інші канали утримання. До них відносяться:

– Соціальні мережі

Якщо ви хочете, щоб клієнти поверталися на ваш сайт з соцмереж, то дотримуйтеся цих правил:

  1. Пишіть цікавий контент і ставте посилання на свій сайт наприкінці посту. Немає ідей, тоді дивіться статтю та надихайтеся.
  2. Проводите прямі ефіри. Користувачам подобається приймати участь у подібних заходах.
  3. Завантажуйте відео. Вони добре ранжуються, тобто в новинній стрічці соцмережі віддають переваги саме такого контенту. В якості матеріалу можете відзняти етапи своєї роботи, ситуації з офісу і т. д.
  4. Провокуйте обговорення. Публікуйте опитування, запитуйте думку своїх передплатників щодо спірних питань.
  5. Дизайн спільноти. Все перераховане вище не має сенсу, якщо у вашої спільноти немає оптимізованого назви, обкладинки та гарного опису. Тому рекомендую звернути увагу спочатку на цей пункт, а потім приступати до просування в соціальних мережах.

– Ретаргетінг

Вид реклами, який налаштовується на користувачів, що зробили цільове дія на сайті, а потім його залишили.

Наприклад, ви хотіли відпочити на Селігері і шукали будиночок. Подивилися сайт однієї турбази, натиснули на кнопку «Забронювати», а потім покинули сайт. Після цього за вами почне ходити реклама тієї послуги, яку ви хотіли замовити.

Якщо на сайті відвідуваність менше, ніж 300-400 відвідувачів в день, то налаштовувати ретаргетінг не має сенсу. Витрачені зусилля не матимуть очікуваного ефекту. Винятки становлять сайти b2b сегмента з великим середнім чеком.

На цьому етапі важливо відстежити, як багато користувачів повторно повертаються на сайті, що роблять і які сторінки відвідують.

Читайте також  Топ-11 найбільш частих помилок при створенні сайту з точки зору seo-спеціаліста

Наступні два кроки Рекомендація і Дохід можуть мінятися місцями в залежності від тематики бізнесу. У класичному варіанті Дейва МакКлюра спочатку йде етап Рекомендації, як показано на картинці на початку статті. Пояснюється це тим, що користувачі залишають посилання в соцмережах на сайт компанії, де хочуть замовити товар або послугу.

Ми ж розглянемо модель, коли компанія отримує дохід, а потім рекомендацію. Тому переходимо далі:

4. Дохід

Тут все просто: головна метрика, яка показує успішність проекту – це прибуток. Це може бути платна підписка, купівля товару або оплата додаткових можливостей сервісу і т. д.

Саме на цьому етапі залучені користувачі стають повноцінними клієнтами і можуть рекомендувати вашу компанію своїм друзям. Тому, щоб отримати хороший відгук, необхідно працювати над наступними показниками:

  • високий рівень обслуговування клієнтів;
  • хороша якість товару і послуг;
  • спеціальні пропозиції і післяпродажне обслуговування.

Навіть якщо ви виконаєте всі ці три пункти, то немає гарантії, що клієнт порекомендує компанію своїм друзям і близьким. Давайте плавно перейдемо до наступного кроку.

5. Рекомендація

Користувачі починають радити вас. Вони вже не просто готові купити, але ще й діляться з іншими своїм досвідом.

Хороші відгуки клієнтів будуть позитивно впливати на репутацію бізнесу. Щоб користувачам було простіше поширювати інформацію, поставте на сайті кнопку «Поділитися в соцмережах»:

На цьому етапі необхідно відстежувати згадки бренду в Мережі. За підсумками ви можете помітити три ситуації:

1. Не знайшли жодного відкликання. Або ви погано шукали, чи про вас дійсно ніхто не пише. Це підозріло і для потенційних клієнтів, які вирішать перевірити сумлінність компанії. Можуть виникнути сумніви.

2. Багато негативу, краще б не шукали. Так, така ситуація теж трапляється. Але опускати руки і зневірятися не варто. Дайте офіційну відповідь від імені компанії на всі питання. Тільки дотримуйтесь правил:

  • не видаляйте відгук, це тільки розлютить людини;
  • будьте уважні і не переходьте на особистості ні в якому разі;
  • отписывайтесь про терміни вирішення питання;
  • не використовуйте слово «проблема», замініть його, наприклад, на слово «питання».

3. Про вас добре відгукуються. Це круто, але на всяк випадок переконайтеся, що ви перевірили всі майданчики.

Вирішить всі ці ситуації крауд-маркетинг – молодим компаніям допоможе сформувати позитивний образ, розбавить негатив позитивом і розширить охоплення аудиторії за рахунок публікацій на інших ресурсах.

Замість висновку

Метод AARRR буде працювати на відмінно не тільки для компаній, які давно на ринку, але і для тих, хто нещодавно запустив свій проект. Також даний метод допомагає відстежити, наскільки ваш бізнес успішним по 5 основних метрик. І якщо ви помітили, що на певному етапі показники різко погіршуються, то це явний сигнал, що потрібно провести зміни в бізнес-процесах. Якщо у вас немає часу на просування свого бізнесу, звертайтеся до нас – допоможемо!

Степан Лютий

Обожнюю технології в сучасному світі. Хоча частенько і замислююся над тим, як далеко вони нас заведуть. Не те, щоб я прям і знаюся на ядрах, пікселях, коллайдерах і інших парсеках. Просто приходжу в захват від того, що може в творчому пориві вигадати людський розум.

You may also like...

Залишити відповідь

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *