Це цікаво

Помилки при складанні унікальної торогової пропозиції – УТП

Унікальна торгова пропозиція або УТП – ключове поняття сучасного маркетингу. Доля бренду залежить саме від того, наскільки грамотно визначена унікальність і

цінність продукту. В інтернеті є сотні порад, як правильно складати УТП і де шукати джерела натхнення. Ми ж розповімо про найголовніше – про тих помилках, які можуть показати вашу пропозицію з невигідної сторони.

Перевага

Улюблена помилка кожного другого замовника: «кращий, вищий, найширший, унікальний». Споживачі настільки втомилися від них, що не сумніваються, що це написано «для красного слівця». Скажіть не «тільки у нас найсмачніша кава», а «тільки у нас бразильська кава з шоколадним ароматом» і його відразу ж захочуть спробувати.

Штампи

Забудьте про найбільш очевидні поєднання: «швидка доставка, низькі ціни, якісний сервіс, досвідчені фахівці. Уникайте довгих речень, слів-паразитів, списків, переліків – це все не для УТП. Скажіть, що у вас безкоштовна доставка прямо до квартири, при купівлі від…, з додатковою гарантією на 2 роки і т. п. Приберіть «воду», вона не додасть вашому товару унікальності.

Помилкове УТП

Ця поширена помилка пов’язана з тим, що клієнту в якості цінності пропонується те, що цінністю не є. Наприклад, якості товару, які є у нього спочатку («тільки свіжий кави» – а у інших несвіжий?), помилкові факти («бренд року» – у вас є нагорода, чим доведете?), послуги, які належить виконувати згідно з законодавством («повернемо протягом 2 тижнів» – ви і так зобов’язані це робити).

Погане розуміння ЦА

Часто-густо компанії створюють УТП, виходячи з особистого досвіду. Пам’ятайте – ви продаєте не собі, а іншим. Продаєте дієту для схуднення? Не розповідайте про спалені калорії, яких не видно. Розкажіть про те, як домогтися легкої ходи підтягнутою і здоровою шкіри за N днів.

Нескромність

Якщо клієнт весь час чує «ми», він розуміє, що його запит нікому не цікавий. Просто замініть «ми» на «ви», щоб повернутися до клієнта особою. Покажіть, що ви можете дати клієнтові, а не які ви молодці.

Заміна УТП на акцію або слоган

Унікальна торгова пропозиції дуже часто плутають з акцією. Хоча між ними величезна різниця: акція тимчасова і може закінчитися в будь-який момент, а от УТП зобов’язана бути незмінним, так як є символом бренду.

  • «Безкоштовне відбілювання при лікуванні карієсу» – це акція;
  • «Завжди відбілюємо зуби після лікування» – вже УТП.

Що стосується слогану, то це швидше скорочене УТП у формі простої і яскравою фрази.

  • «Завжди відбілюємо зуби після лікування» – УТП;
  • «Посміхайтеся здоров’ям» – слоган.

 

Занадто відверте копіювання

Така помилка рідкісна, але про неї варто знати. Деякі маркетологи захоплюються вивченням конкурентом настільки, що починають копіювати їх УТП. Навіть якщо вам сподобалася пропозиція конкурентів, адаптуйте її під себе.

Як перевірити правильність УТП?

І в кінці маленький лайфхак для перевірки вашого унікального пропозиції. Прочитайте і дайте відповідь на питання: «І що?». Якщо ваша відповідь був короткий, чіткий і містив стимул для купівлі – ви відмінно впоралися зі своїм завданням. Якщо після відповіді ви знову можете запитати: «І що?» значить вам ще варто попрацювати. А якщо після другого відповіді ви знову можете поставити запитання, то УТП нікуди не годиться.

Не поспішайте при складанні УТП. Адже ця пара фраз — обличчя вашого бренду і вона буде з ним протягом всього його життя!

Залишити відповідь

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

Close