Топ-10 тригерів, які можуть продати навіть слона. Частина 1

«Ви знаєте, що таке тригер?» – запитала я якось на своєму вебінарі про поведінкові чинники ранжирування. І знаючі люди з розумним виглядом тут же відповіли мені: «Спускові курки», а численні скромно промовчали, не зрозумівши ні питання, ні запропонованого відповіді.

А адже насправді тригери – це мегаважные елементи кожного комерційного сайту. І ви напевно їх вже використовуєте, просто самі не знаєте, що це і є ТРИГЕРИ.

Отже, що таке тригери?

Тригери – психологічні прийоми, які мотивують відвідувача на конкретну дію тут і зараз. Наприклад, на дзвінок в офіс компанії, купівлю товару, запит прайс-листа і т. д. і т. п. (зараз ми ведемо мову саме про комерційних сайтах, чиє основне завдання – ПРОДАТИ).

Тригери впливають на інстинкти і особливості людини, такі як жадібність, страх, недовіра… Вони як пускові курки «запускають» ті чи інші інстинкти користувача, підштовхуючи його до потрібного дії. Застосування тригерів значно підвищує конверсію сайту.

Топ-10 перевірених тригерів

Ось 10 тригерів, які дійсно працюють і покращують конверсію, як звичайних комерційних сайтів, так і популярних останнім часом рекламних сторінок (перевірено сервісом 1PS))).

Тригер 1. «Однозначність»

Базовий прийом, який продають для сайтів обов’язковий (!!!). Його суть у тому, щоб користувачеві з перших секунд було зрозуміло, ЩО продається, що це саме ПРОДАЄТЬСЯ (а не просто обговорюється), а також, що він ЗМОЖЕ скористатися цією пропозицією. Іншими словами, щоб задіяти цей тригер, необхідно в першому ж екрані сайту:

1. Розмістити інформацію про продукт, який ви пропонуєте.

2. Вказати, що цей продукт продається (словами «продажу», «виробництво», «постачання» тощо).

3. Вказати регіон продажу.

Чому це цей тригер працює?

Коли користувач щось шукає з наміром купити, він, як правило, робить це таким чином: вводить в пошуку запит, потім відкриває відразу кілька (до 6-8) сайтів в нових вкладках браузера, потім починає «діагонально» їх переглядати, закриваючи нецікаві і незрозумілі. Користувач не вчитуються глибоко, дивиться перший (максимум, другий) екран і приймає рішення – закрити або почитати ще.
Якщо сайт незрозумілий – відразу натискає хрестик і закриває його; якщо здається, що на сайті просто обговорення продукту, а не продажу – знову хрестик; якщо є сумніви, що зможе купити – знову хрестик.

Розглянемо на прикладах

Вводжу запитом «запчастини для корейських авто» та в рубриці «реклама» вибираю 2 сайту:

Сайт 1 без тригера «Однозначність»:

З першого екрана інтуїтивно зрозуміло лише те, що тут можуть відремонтувати автомобіль, але цікавить мене запитом – ні слова. Продаються тут запчастини чи ні? І де цей автосервіс? Судячи по телефону, в Москві. Але я вводила запит в місті Іркутську (і сайт показали мені в розділі «реклама»!). Якщо автозапчастини у них є, чи зможуть вони принести їх в Іркутськ? Нічого не зрозуміло… І це дратує. Йду, не замислюючись.

Сайт 2 з тригером «Однозначність»:

Вже в шапці є фраза «Оригінальні запчастини для корейських авто з доставкою в Іркутськ» з якої ясно, що на цьому сайті є те, що я шукала (оригінальні запчастини), і що я дійсно МОЖУ це купити, т. к. вони здійснюють «доставку в Іркутськ».

Висновок

Якщо у вас комерційний сайт, і ви хочете з допомогою нього щось продавати, то надавайте користувачеві однозначну інформацію з перших же секунд. Це полегшить йому розуміння сайту і підштовхне до більш детального вивчення.

Тригер 2. «Зробимо за вас»

Цей тригер заснований на такій особливості людини, як лінь. Так, людина – істота лінива. Чим більше ви змушуєте його думати чи робити, тим менше шансів, що він щось замовить. Все, що можна зробити за нього – зробіть самі. І він буде вам щиро вдячний.

Що можна запропонувати своєму користувачеві?

1. Послуги або продукти за типом «Все включено», щоб в принципі полегшити життя.

2. Порівняльні таблиці по товарах, щоб полегшити вибір.

3. Калькулятори розрахунку вартості, щоб користувач не напружувався, розраховуючи, у скільки йому обійдеться натяжна стеля, декоративна наливна підлога і т. д.

4. Мінімальна кількість полів у формі замовлення, щоб не вантажити її заповненням непотрібної інформації.

5. Навіть розділ FAQ і той допомагає: знімає необхідність писати чи телефонувати, щоб уточнити якусь деталь. Часом буває так ліньки це зробити…

І багато іншого. Оцініть свій сайт з погляду користувача. Де у нього можуть виникнути труднощі, з якими йому буде лінь боротися? Знайдіть їх і нейтралізуйте.

В якості прикладу наведу особистий досвід

Для просування сайту в пошуковій видачі ми надаємо послугу «Реєстрація в каталогах статей». Послуга завжди була популярною, але раніше ми пропонували клієнту лише саму реєстрацію. При бажанні клієнт міг замовити ще і написання статті (але вже в іншій заявці) і підготовку цієї статті (знову нова заявка).
В лютому 2014 ми сформували пакетну пропозицію, яке так і називається «Лінь розбиратися». У нього включили всі можливі роботи, які можуть зацікавити клієнта, який вирішив просуватися статтями. І дали йому простий вибір: тільки реєстрація або пакет цілком.

В результаті, завдяки популярності комплексної послуги, ми стали писати в 4 рази більше текстів та реєструвати в 3 рази більше статей.

Висновок

Полегшуйте своєму користувачеві життя всіма можливими способами. І тоді він щиро полюбить ваш сайт і стане лояльним клієнтом.

Тригер 3. «Стадність»

Принцип «усі побігли, і я побіг» – хороший мотиватор для людини. Використовуйте це у своїх проектах. Якщо вашими послугами скористалися 5 000 000 чоловік, то бути «відстаючим» не хочеться. Багато хто захоче приєднатися до більшості і стати 5 000 001-м.

Як можна використовувати цей тригер?

1. Вкажіть скільки клієнтів купили послугу/продукт, підсильте фразу словом «уже»:
«Вже 5 000 підписалося на нашу розсилку».

2. Вкажіть конкретних клієнтів, бажано з одного цільового сегмента, адже відставати від конкурентів ніхто не хоче:

«ГУМ, ЦУМ, Ашан і ще 20 найбільших торгових центрів Москви вже прийняли нашу пропозицію. Без реклами залишилися тільки ви!»

І, звичайно ж, наочний приклад:

Висновок

Дайте користувачеві зрозуміти, що він не один. Що багато хто вже успішно працюють з вами, а значить, і йому варто спробувати.

Тригер 4. «Індивідуальність»

На противагу попередньому, тригер «Індивідуальність» базується на бажанні людини якось виділитися, відчути себе винятковим, ексклюзивним. Апелюйте до почуттю переваги, грайте на марнославстві. Зробити це можна наступними способами:

1. Прямо в тексті позначте, що користувачі вашого ресурсу/продукту/послуги – люди ОСОБЛИВІ:
«Наш продукт не для всіх, а тільки для тих, хто …»

2. Поставте умови для одержання товару/послуги, наприклад:
«Тільки для учасників клубу!» І учасники клубу будуть відчувати себе привілейованими особами. А «не учасники» захочуть в цей клуб потрапити.
Як правило, такий прийом використовують для продуктів VIP-категорії:

Але не обов’язково тільки VIP. Знайдіть свою аудиторію і повідомте, що саме вони особливі. Наприклад, так:

Це просто одяг, але ті, хто вважають себе людьми творчим (а таких чимало) звернуть на це пропозиція особливу увагу.

Висновок

Кожна людина індивідуальна. Знайдіть загальну «індивідуальність» ваших користувачів і повідомте їм, що ваш продукт саме для них.

Тригер 5. «Жадібність»

Один з найпопулярніших тригерів. Причому використовують його не тільки на сайтах, а в маркетингу як такому. Суть тригера «жадібність» у тому, щоб користувач жалкував про упускати вигоді … поскупився і купив. Реалізується цей тригер так:

1. Вказівка нових цін зі знижкою, а поруч закреслена стара ціна або розмір знижки в грошових одиницях.

2. Обіцянка підняти ціни в певний день і зворотній лічильник:
«До підняття ціни залишилося 5 днів»

3. Вказівка, що цей продукт (за цією ціною) залишився в обмеженій кількості:
«Залишилося тільки 3 автомобіля в даній комплектації. Встигніть забронювати!»

Класичний приклад ігор з «жадібністю»:

Висновок

Покажіть користувачеві, яку вигоду він втратить, якщо негайно не скористається вашою пропозицією. Це підштовхне його до дії.